긍정적인 인간관계를 위한 바이블, <카네기 인간간계론>

책소개

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카네기 인간관계론    "How to win friends and influence people"    - 데일 카네기 지음, 최염순 옮김    - 씨앗을 뿌리는 사람, 2004년 11월 25일 출간    - 358 pages, 12,000원     - 자기계발 > 성공/처세

저자소개

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저자 데일 카네기(Dale Carnegie, 1888~1955)는 1888년 미국 미주리 주의 매리빌에서 태어나, 워런스버그 주립 사범대학교를 졸업한 뒤 교사, 세일즈맨 등 다양한 사회생활을 경험하였습니다. 1912년 YMCA에서 성인을 대상으로 하는 화술강좌 개설을 바탕으로 카네기 연구소를 설립, 동서양의 문화를 접목시켜 인간경영 분야에 기념비적인 업적을 남겼습니다.

데일 카네기는 대중들이 흔히 겪는 대화, 연설, 스트레스, 걱정에 대한 해결책을 다양한 그의 저서에서 명쾌한 원칙들로 제시하고 있습니다. 생동감 넘치는 사례와 단순하지만 핵심을 꿰뚫는 원칙들은 그의 강점으로, 독자들의 성공과 행복을 위한 훌륭한 지침서 역할을 하고 있습니다. <카네기 인간관계론>은 1936년에 미국에서 출간된지 80년이 지난 지금까지 성공적인 인간관계의 바이블로 평가받으며 미국에서 1,500만부 이상, 전 세계에서 6,000만부 이상 판매된 스테디셀러입니다.

감상평

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모든 인간관계는 결국 '협상'이다.

협상이란 인간이 태어나서 죽는 순간까지 수없이 이루어지는 나와 타인 간의 관계입니다. 삶 속에서 우리는 스스로가 가치있다고 생각하는 일을 성공시키기 위해서 그와 관련된 모든 것들과 수도 없이 협상하게 됩니다. 그러나 협상에서 승리하기 위해 우리는 내가 상대방으로부터 얻는 것에 초점을 맞추는 대신, 상대방에게 적합한 정보를 제공하고 의사결정을 부탁하는 방식을 택하는 것이 좋습니다.

사람은 '너'가 아닌 '나'가 중심이 될 때, 자신의 행동의 많은 부분을 바꾸게 되기 때문입니다. 이것은 카네기가 책 앞부분에서 서술한 '중요한 사람이 되고 싶은 욕망'과 연관지어 이해해 볼 수 있습니다. 이 세상의 모든 사람은 자기중심적입니다. 그러한 이유로 카네기는 인간관계라는 협상에서 이기기 위해서 이러한 사실을 적절하게 이용할 수 있어야 한다고 강조합니다.

카네기는 협상에서 내가 원하는 것을 얻기 위해선 나를 낮추고 상대방을 높이는 것이 중요하다고 말합니다. 내가 원하는 것을 강요하는 강요하는 수직적인 자세 대신 카네기는 상대가 원하는 것이 무엇인지 먼저 묻고, 상대에게 자신이 얻고 싶은 것을 선택하도록 하며, 일을 부과하는 대신 스스로 일을 할 수 있도록 독려한다면 내가 원하는 바를 자연스럽게 이룰 수 있다 설명합니다.

카네기의 ‘인간관계’란 결국 역지사지의 마음으로 타인의 입장을 이해하는 것 

미국의 와튼스쿨(미국 팬실베니아대 경영대학원)의 교수이자 『어떻게 원하는 것을 얻는가?』의 저자인 스튜어트 다이아몬드 또한 그의 책에서 '협상'은 '상대방의 입장에서 그들의 생각과 감성·니즈를 파악하는 작업'이라 정의합니다. 그에게 협상은 '내가 타인으로부터 원하는 것을 얻기 위하여 거쳐햐하는 과정'이며 '성공적인 협상을 위해선 마치 그의 머릿속을 들어간 것과 같이 상대방을 이해하는 과정'입니다. 힘과 논리가 아닌 상대방을 철저하게 이해하는 것으로부터 협상이 출발한다는 그의 메시지는 데일 카네기의 인간관계에 관한 생각과 동일선상에 있다고 할 수 있습니다.

마케팅에서는 고객의 필요(Needs)를 파악하여 그것을 만족시켜 줄 수 있거나 편의를 제공할 수 있는 상품을 만들어야 판매가 발생한다고 설명합니다. 그러나 필요(Needs)는 욕망(Wants)을 이길 수 없습니다. 필효한 것은 내가 그것을 얻지 못한다고 하려도 인내할 수 있지만, 정말 원하는 것을 얻지 못하였을 때 우리는 큰 상실감을 느끼기 때문에, 개인은 스스로의 욕망을 성취하기 위해 노력하게 됩니다. 즉, 나의 필요를 타인의 욕구로 만드는 것이 카네기가 말하는 성공적인 인간관계의 핵심 메시지입니다.

책내용 요약

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Section 1

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인간관계의 3가지 기본원칙

원칙1. 비난이나 비평, 불평을 하지 말라  원칙2. 솔직하고 진지하게 칭찬하라  원칙3. 다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러 일으켜라

원칙1. 비난이나 비평, 불평을 하지 말라: 꿀을 얻으려면 꿀통을 걷어차지 마라

- 사람들은 아무리 잘못을 저질러도 스스로를 비난하지 않는다

- 비판은 인간을 방어적 입장에 서게 하고 대부분 스스로를 정당화 하도록 한다

- 비판은 한 인간의 자존심과 자중심에 상처를 입히고 원한을 불러 일으킨다

- 심판을 하려하지 말고 상대방을 이해하려 노력해야 하고 이를 통해 동정심, 인내, 온유함이 길러진다

원칙2. 솔직하고 진지하게 칭찬하라: 칭찬은 무쇠도 녹인다

- 누군가에게 어떤 일을 하게 하도록 하려면 스스로 그 일을 원하도록 만들어야 한다

- 사람을 움직이는 법은 상대가 바라고 원하는 것을 주는 것이다

- 인간의 동기 中 “자신이 중요하다는 느낌에 대한 욕구”

   A. 프로이트: 성적인 욕구, 위대해지고 싶은 욕망

   B. 존 듀이: 중요한 사람이 되려는 욕망

   C. 윌리엄 제임스: 다른 사람으로부터 인정받고 싶은 갈망

- 사람들이 그들 최고의 가능성을 계발하게 하는 방법은 격려와 칭찬이다

- 칭찬과 아첨의 차이는 진지하거나 무성의 하거나이다

- 솔직하고 진지한 마음으로 칭찬을 해야 한다

원칙3. 다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러 일으켜라: 상대방의 입장에서 사물을 보라

- 세상 사람들은 모두 자기가 원하는 것에만 관심이 있다

- 다른 사람을 움직이는 방법은 마음에 강한 욕구를 불러일으키는 것이다

  A. 그들이 원하는 것에 관해 이야기 하기

  B. 그것을 어떻게 얻을 수 있는지 보여주기

- 성공하는 법의 핵심은 타인의 생각을 이해하고 상대방에 입장에서 사물을 바로 볼 줄 아는 능력

- 이기적인 사람이 가득한 세상에서 다른 사람들을 위해 사는 사람은 수많은 기회가 있다

Section 2

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인간관계를 잘 맺는 6가지 방법

원칙1. 다른 사람에게 순수한 관심을 기울여라  원칙2. 미소를 지어라  원칙3. 당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤 것보다도 기분 좋고 중요한 말임을 명심하라  원칙4. 남의 말을 잘 들어주는 사람이 되어라, 스스로에 대해 말하도록 다른 사람들을 고무시켜라  원칙5. 상대방의 관심사에 대해 이야기하라  원칙6. 상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라

원칙1. 다른 사람에게 순수한 관심을 기울여라: 어느 곳에서나 환영받는 방법

- 타인이 내게 관심을 갖도록 하는 것보다 내가 타인에게 관심을 가지는 것이 더 많은 친구를 만들 수 있다

- 진실한 마음에서 우러나오는 관심을 가지는 것은 우리가 갖춰야 할 중요한 자질이다

- 누구나 자신을 존경하는 사람을 좋아하기 마련이다

- 진지한 관심의 표현은 양자 모두에게 이익이 된다

원칙2. 미소를 지어라: 첫인상을 좋게 하는 간단한 방법

- 말보다 행동이 더욱 설득력을 가진다

- 값진 미소는 위선적인 미소가 아니라 진실하고, 마음을 녹여주는 미소이다

- 타인이 나를 만나 좋은 시간을 보내기를 원한다면 나도 타인과 즐거운 시간을 보내야 한다

- 마음과 행동은 병행함: 의지를 가지고 감정을 통제할 수 있다

원칙3. 당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤 것보다도 기분 좋고 중요한 말임을 명심하라: 상대의 이름을 잘 기억하라

- 사람은 지구상의 모든 이름을 다 합친 것보다 자신의 이름에 더 큰 관심을 가진다

- 사람들의 이름을 기억하고 자주 불러야 하며, 잊어버리거나 잘못 쓰지 않아야 한다

- 이름을 기억하는 것은 타인의 호의를 얻는 가장 쉬운 방법

- 좋은 습관은 약간의 희생을 지불함으로써 만들어진다 

원칙4. 남의 말을 잘 들어주는 사람이 되어라, 스스로에 대해 말하도록 다른 사람들을 고무시켜라: 즐거운 대화를 나누는 쉬운 방법

- 진심이 담긴 경청은 타인에게 보일 수 있는 최고의 찬사이다

- 상대방의 이야기에 주의력을 집중하는 것이 매우 중요하다

- 말하는 이가 하고 싶은 말을 다 했다는 느낌이 들도록 해야한다

- 조언을 듣고 싶은 것이 아니라 우호적이고 동정적인 내 편을 만드는 것을 사람들은 원한다

- 타인이 대답하고 싶을만한 질문을 던져라

원칙5. 상대방의 관심사에 대해 이야기하라: 사람들의 흥미를 끄는 방법

- 인간의 마음을 사로잡는 법은 그가 가장 흥미를 느끼는 일에 대하여 이야기 하는 것이다

- 다른 사람의 관심사를 화제로 삼는 것은 쌍방 모두에게 이익이다

  A. 다양한 관심사에 대해 알게 됨

  B. 인생을 다채롭게 해줌

원칙6. 상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라: 사람들이 나를 즉시 좋아하게 만드는 방법

- 단, 성실한 태도로 해야 한다

- 중요한 존재가 되고 싶은 소망은 모든 인간의 뿌리깊은 욕구 중 하나이다

- 인정받고 싶은 마음을 충족하는 법은 '남에게 대접받고자 하면 남을 대접하라'

- 경박한 아첨이 아닌 진심에서 우러나오는 칭찬이 필요하다

- 인생은 누군가가 스스로를 중요한 존재라고 느끼게 한다면 달라질 가능성이 있다

- 상대방에게 그들 자신에 대한 이야기를 하도록 하면 그들은 몇 시간이고 귀를 기울일 것이다

Section 3

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상대방을 설득하는 12가지 방법

 

원칙1. 논쟁에서 최선의 결과를 얻을 수 있는 유일한 방법은 그것을 피하는 것이다  원칙2. 상대방의 견해를 존중하라, 결코 '당신이 틀렸다'고 말하지 말라   원칙3. 잘못을 저질렀으면 즉시 분명한 태도로 그것을 인정하라  원칙4. 우호적인 태도로 말을 시작하라  원칙5. 상대방이 당신의 말에 즉각 "그렇지,그렇지"라고 대답하게 하라  원칙6. 상대방으로 하여금 많은 이야기를 하게 해라  원칙7. 상대방으로 하여금 그 아이디어가 바로 자신의 것이라고 느끼게 해라  원칙8. 상대방의 관점에서 사물을 볼 수있도록 성실이 노력하라  원칙9. 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라  원칙10. 보다 고매한 동기에 호소하라  원칙11. 당신의 생각을 극적으로 표현하라  원칙12. 도전 의욕을 불러일으켜라

원칙1. 논쟁에서 최선의 결과를 얻을 수 있는 유일한 방법은 그것을 피하는 것이다: 논쟁을 피하라

- 사회생활을 원만하게 하는 방법은 논쟁을 되도록 피하는 것이다

- 이론적이고 지적인 승리보다 타인의 호의가 더욱 중요하다

- 오해는 논쟁이 아닌 재치와 수완, 화해, 공감의 마음에 의해 없어진다

- 논쟁을 벌이지 않는 방법들

  ① 의견이 서로 다르다는 사실을 기꺼이 환영하라

  ② 맨 처음에 본능적으로 떠오르는 느낌을 믿지 말라

  ③ 감정을 조절하라

  ④ 먼저 귀를 기울여라

  ⑤ 실수를 인정하고 시인할 수 있는 부분을 찾도록 하라

  ⑥ 상대방의 생각을 다시 한 번 심사숙고 하여 신중히 연구·검토하겠다는 약속을 하라

  ⑦ 상대방이 관심을 가져주는 데 대해 진심으로 감사하라

  ⑧ 문제를 철저하게 생각할 수 있는 시간을 갖기 위해 당신의 행동을 뒤로 미뤄라

 

원칙2. 상대방의 견해를 존중하라, 결코 '당신이 틀렸다'고 말하지 말라: 적을 만드는 확실한 방법, 그런 상황을 피하는 방법

- 누군가의 의견을 부정하면 동의가 아닌 반격이 돌아온다

- 무엇인가를 증명하는 것은 상대방이 전혀 눈치채지 못하게 교묘히 이뤄져야 한다

- 우리는 모두 편견과 흐릿한 판단력을 가졌기에 논리적인 사람은 거의 없다

- 다른 사람의 말을 듣고 평가나 판단하지 말라

- 사람을 설득하려면 외교적이어야 한다

원칙3. 잘못을 저질렀으면 즉시 분명한 태도로 그것을 인정하라: 잘못했으면 솔직히 인정하라

- 비난을 받을 행동을 했다면 스스로를 비난하라 (스스로 비판)

- 자신의 실수를 인정할 수 있는 용기는 어느 정도의 만족감을 가져온다

- 실수에 대한 핑계가 아닌 잘못의 시인은 자신의 가치를 끌어올린다

- 싸움을 해서 충분히 얻을 수 있는 것은 없지만 양보는 기대한 것 이상을 가져온다

원칙4. 우호적인 태도로 말을 시작하라: 꿀 한 방울이 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡는다

- 우호적인 방법으로 사실을 말하는 것은 적을 친구로 만드는 방법

- 진심으로 친절하고 다정하게 대하면 타인의 생각이 바뀔 확률이 높아진다

- 상대의 편에서 호의 베풀기

- 친절한 태도와 우호적인 방법은 공갈과 비난보다 쉽게 사람들의 마음을 바꾼다

원칙5. 상대방이 당신의 말에 즉각 "그렇지, 그렇지"라고 대답하게 하라: 소크라테스의 비결을 활용하라

- 사람들과 이야기 하는 방법

  A. 다른 의견을 가진 문제에 대하여 먼저 논의하지 말기

  B. 동의하는 것에서 말을 시작하고 그를 강조하기

  C. 우리의 지향점이 같다는 것 강조하기(방법의 차이가 있을 뿐)

- 긍정적으로 말을 시작하는 것은 매우 중요하다

- 소크라테스 방법론

  A. “네”라는 반응을 유도하는 것에 바탕을 둔다

  B. 동의를 구해 나가는 방법론

원칙6. 상대방으로 하여금 많은 이야기를 하게 해라: 불만을 해소하는 안전 밸브

- 상대방을 설득하려 하지 말고 그들이 말하도록 하라(자신의 문제는 자신이 제일 잘 안다)

- 친구를 원한다면 그가 당신을 능가할 수 있도록 해야 한다

- 상대방이 즐거웠던 일을 말하도록 하고, 그들이 원할 때 나에 대한 이야기를 하도록 하라

원칙7. 상대방으로 하여금 그 아이디어가 바로 자신의 것이라고 느끼게 해라: 상대방의 협력을 얻어내는 방법

- 타인에 의해 강요된 의견보다 스스로 생각해낸 의견을 더욱 신뢰한다

- 고객에게 직접 얻고 싶은 편익을 선택하도록 하는 것이다

원칙8. 상대방의 관점에서 사물을 볼 수있도록 성실이 노력하라: 기적을 일으키는 방법

- 남을 비난하지 말고 이해하려 노력하라, 행동의 이유를 먼저 알아보라

- 원인에 관심을 가지면 결과에도 동정심을 갖게 된다

- 상대방을 이해하는 것은 나의 마음가짐에 달려있다

- 다른 사람의 입장에 서서 항상 생각하고 다른 사람의 관점에서 사물을 보는 법

원칙9. 상대방의 생각이나 욕구에 공감하라: 모든 사람이 원하는 것

- 상대방의 입장이 되면 상대와 같은 생각을 갖게 된다

- 내가 잘나서 오늘날의 내가 된 것이 아니다

  → 화를 내고 비 이성적으로 보이는 사람들은 그에 대한 충분한 이유가 있다

- 개성이 강한 사람들을 다루는 법은 그들의 개성을 이해하고 동정심을 보여주는 것이다

- 아더 I. 게이츠: "인간은 모두 다 동정심을 갈망한다."

   → 불행에 대한 ‘자기 연민’은 모든 인간이 느끼는 감정

원칙10. 보다 고매한 동기에 호소하라: 모든 사람이 좋아하는 호소법

- 모든 사람은 자신을 괜찮은 사람이고 훌륭하며 이기적이지 않다고 평가한다

- J. 피어몬트 모건: 인간이 어떤 행동을 하는 데에는 두 가지 이유가 존재

  ① 그럴 듯하게 보이는 이유, ② 진짜 이유 → 사람을 변화시키기 위해서는 좀 더 고상한 동기에 호소해야 함

- 인간은 사실 정직하고 자신의 의무를 이행하기를 원한다

원칙11. 당신의 생각을 극적으로 표현하라: 쇼맨십을 발휘하라

- 오늘날은 단순히 사실을 말하는 것으로 충분하지 않고 극적인 효과가 필요하다

- 다른 이들로부터 관심을 끌기를 원한다면 쇼맨쉽을 발휘해야 한다

원칙12. 도전 의욕을 불러일으켜라: 모든 방법이 소용 없을 때 사용하는 방법

- 남보다 뛰어나려는 욕구에 호소하여 경쟁심을 자극하는 방법

- 발전하고자 하는 소망을 가진 사람들에게 절대적인 방법

- 헤르츠버그가 발견한 동기 유발의 가장 큰 원인은 ‘일 그 자체’

- 뛰어나고자 하는 욕구는 자기 중요감을 얻고 싶은 욕구와 같다

Section 4

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리더가 되는 9가지 방법

 

원칙1. 칭찬과 감사의 말로 시작하라  원칙2. 잘못을 간접적으로 알게하라  원칙3. 상대방을 비평하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정해라  원칙4. 직접적으로 명령하지 말고 요청하라: 아무도 명령받기를 좋아하지 않는다  원칙5. 상대방의 체면을 세워주어라  원칙6. 아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 마라  원칙7. 상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해 주어라  원칙8. 격려해 주어라. 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라  원칙9. 당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라

원칙1. 칭찬과 감사의 말로 시작하라

- 칭찬받은 뒤에는 약간의 잔소리를 들어도 기분이 나쁘지 않은 효과가 있음

- 칭찬으로 시작하는 것은 마취를 한 후 이를 뽑는 치과의사와 같다

- 지도자가 사람을 다룰 때 꼭 사용해야 하는 방법

원칙2. 잘못을 간접적으로 알게 하라: 미움을 사지 않고 비평하는 방법

-작은 행동이 상대방의 기분을 상하게 할 수도 있고,

 비난을 받지 않고서도 상대방의 기분을 변하게 만들 수도 있고 그렇지 않게 만들 수 있음

-실수를 간접적으로 암시하는 법: 직접적인 비난에 매우 화를 내는 예민한 이들에게 효과적

원칙3. 상대방을 비평하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정해라: 자신의 실수를 먼저 이야기하라

- 비평하는 쪽이 먼저 자신이 완벽하지 않음을 인정하며 실수를 지적할 때, 듣기 불편하지 않음

- 비난 전에 칭찬을 하지 못했다면 그 후에라도 하라(상황이 바뀔 수 있다)

- 자신을 낮추고 상대방을 칭찬해주는 것이 인간관계에 기적을 만들 것이다

원칙4. 직접적으로 명령하지 말고 요청하라: 아무도 명령받기를 좋아하지 않는다

- 사람들에게 스스로 일할 기회를 주어라(일을 부과하지 말라)

- 함부로 내린 명령이 가져오는 불쾌감은 오래 지속된다

- 질문은 명령을 보다 부드럽게 만들어주고 창의력을 자극시킨다

원칙5. 상대방의 체면을 세워주어라

- 보통 우리는 상대방의 자존심에 가해지는 상처는 아랑곳없이 타인의 감정을 짓밟는다

- 사려깊은 한 두마디의 말, 타인의 태도에 대한 진실된 이해가 필요하다

- 피고용인이 버림받은 느낌을 들지 않도록 만들어야 한다

- 누구에게도 스스로를 과소평가하도록 만드는 말이나 행동을 할 권리는 없다

원칙6. 아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 마라: 사람들을 성공으로 이끄는 법

- 아주 작은 진전에도, 진전이 있을 때마다 칭찬을 해주어라

- 동의는 진심으로, 칭찬은 아낌없이 하라

- 사람을 변화시키는 방법은 '회초리 대신 고기를, 비난 대신 칭찬을 하는 것'이다

- 칭찬은 상대방을 분발시켜 그를 더욱 발전시킨다

- B.F. 스키너의 기본 교육 개념인 '강화'

  → 사람이 라는 좋은 일은 더욱 좋게 되고, 좋지 못한 일은 관심을 두지 않아 점점 소거

- 칭찬은 진심에서 우러나왔을 때 효과를 가진다

원칙7. 상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해 주어라: 개에게도 좋은 이름을 지어주어라

-일을 잘하던 이가 갑자기 저성과를 낸다면 마음을 터놓고 대화를 나누라

-어떠한 사람의 특정한 일면을 개선시키려 한다면 바로 그것이 그의 장점인 것처럼 말해라

원칙8. 격려해 주어라. 잘못은 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 하라: 실수는 고치기 쉽다

- 항상 칭찬해주고 잘못된 점은 손톱만하게 줄여주어라

- 격려를 아끼지 않고 상대방의 능력을 믿고 있다는 것을 알려주면, 상대는 자신의 우수성을 증명하기 

  위해 의욕을 가지고 성공할 때까지 일을 한다

원칙9. 당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라: 즐거운 마음으로 협력하게 만들어라

- 무엇인가 부탁할 때에는 상대방의 중요감을 배가시키는 방법을 고안해라

- 타인의 부탁을 거절할 때에는 상대방의 생각을 다른 방향으로 돌려버려야 한다

- 직함이나 권위를 부여하는 방법은 아주 유용하며 보편적인 방법이다

- 사람의 행동이나 태도를 바꿀 필요성을 느낄 때 지켜야할 점

  A. 성실해야 함

  B. 다른 사람이 무엇을 하기 원하는지 정확하게 알고 있어야 함

  C. 동정적이어야 함

  D. 자신의 제의한 일을 함으로써 그 사람에게 어떤 편익이 돌아가는지 생각해야 함